Alessandro Boidi: Apriamo con una domanda apparentemente ovvia, ma che il piccolo imprenditore sicuramente si pone. Cosa fa Microsoft per le PMI? o meglio, cosa fa Microsoft per me commerciante di abiti?

Luca Marinelli: Il nostro obiettivo è quello di aiutare le PMI ad innovare, quindi a proporsi sul mercato in maniera diversa, in modo migliore e più profittevole, efficace dal punto di vista della gestione della propria attività. Per farlo, usiamo la nostra tecnologia, una serie di servizi in cui diamo supporto alle PMI e una seria di terze parti che completano la nostra offerta con i loro servizi. Abbiamo costruito un modello che ci aiuta ad aiutare le PMI basato su questi tre punti.

Per quanto riguarda la tecnologia è chiaro che Microsoft ha creato con il tempo il proprio portafoglio tecnologico, quello che stiano sviluppando per le PMI sono una serie di scenari applicativi che spiegano al piccolo imprenditore come usare i mattoncini della nostra tecnologia per costruire delle soluzioni per gestire meglio l'attività. Quindi abbiamo individuato delle soluzioni e stiamo spiegando come innovare la propria azienda, per gestire i clienti, per implementare la loro infrastruttura tecnologica e per registrare, per esempio, le fatture, questo perchè abbiamo nella nostra offerta delle soluzioni gestionali: le Microsoft Solutions conosciute anche come Dynamics annoverano all'interno della loro offerta due sistemi gestionali fra cui quelli che chiamiamo Nav e Ax e il CRM che è la soluzione per la gestione di contatti con i clienti.

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Secondo punto. Il supporto che abbiamo costruito, il cui modo di fruirne principale , di venirne a conoscenza è il portale Microsoft, sono servizi che parlano molto poco di tecnologia, sono piuttosto di natura fiscale, ad esempio aiutiamo le PMI a costruire la dichiarazione dei redditi, di natura economica e finanziaria e abbiamo costruito un percorso che si chiama “Innovazione e finanziamenti” attraverso cui la PMI può chiederci una consulenza gratuita per la costruzione di un bando di gara che la porta a richiedere fonti all'Unione Europea, al governo italiano o alle regioni. Abbiamo creato uun servizio di finanziamenti che permette all'imprenditore acquisti non solamente di software Microsoft ma di tecnologia in generale, con dei tassi di finanziamento interessanti e molto flessibili. Abbiamo costruito la Bussola d'impresa che ha il compito di orientare l'imprenditore, che non ne capisce di tecnologia perchè ha altro da fare, agli scenari applicativi di cui parlavo prima. Si tratta di una informazione che non riguarda solo i prodotti Microsoft ma tutta le tecnologia in generale.

Terzo punto, i nostri partner hanno non solo il compito di aiutarci a coprire il mercato italiano, ma soprattutto quello di completare le nostre offerte tecnologiche con dei servizi. E' un bel lavoro anche per il partner che guadagna delle belle porzioni di fatturato, lavorando su dei progetti nella tecnologia Microsoft. Calcoliamo che per ogni dollaro di tecnologia Microsoft che il partner propone al cliente, lo stesso partner guadagna quasi una decina di dollari. Si può capire quindi come non solo il nostro lavoro torni buono al cliente che gode dei benefici di una azienda competente che prende la nostra tecnologia e la trasforma nelle necessità del cliente stesso, ma il partner ha la capacità e la possibilità di guadagnare con l'utilizzo della nostra piattaforma.

Riassumendo, aiutiamo le PMI con la tecnologia, gli scenari applicativi, con i servizi di supporto di tipo fiscale, economico e finanziario e l'aiuto dei partner che ci aiutano a completare le offerte.

Alessandro Boidi: Chi sono e cosa fanno per le aziende gli Small Business Specialist?

Luca Marinelli: E' una figura che lavora con noi, ma ci sono altre tipologie di partner. Questa figura si occupa specialmente della parte più bassa del mercato, noi abbiamo dei Solution Partner di fascia più alta che lavorano sulla media impresa, con competenze di livello diverso.

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Alessandro Boidi: Le Piccole Medie Imprese sono un tessuto economico prettamente italiano, con qualche espressione in Europa ma sicuramente non presente in America o Asia. Come cambia la strategia di Microsoft in questo caso. Le decisioni di Microsoft vengono prese singolarmente nei vari Paesi o c’è un planning internazionale dall’America?

Quello che Lei dice è molto vero. Abbiamo un paese in cui il 49% del PIL è sviluppato da aziende che hanno fino a 100 dipendenti. Sicuramente l'Italia è un bacino di PMI importante. La nostra strategia deriva in parte da un approccio italiano che abbiamo voluto portare in questo business: noi ci preoccupiamo di adattare le linee guida della nostra azienda, che sono molto comuni in tutto il mondo e sono direttve che vengono dalla casa madre e che sono temi di riferimento comuni a chi lavora sulla PMI in tutto il mondo.

Roberto Trizio: In questo momento le imprese italiane vivono un periodo di fatica economica. Per un’impresa potrebbe quindi sembrare più conveniente utilizzare software Open Source, come stanno facendo le amministrazioni comunali, piuttosto che Microsoft. Perché le PMI dovrebbero scegliere Microsoft e sostenere così un costo maggiore?

Luca Marinelli: Le rispondo in maniera abbastanza semplice, anche perchè lei ha usato il tempo del verbo in maniera corretta: potrebbe. In realtà quello che lei non paga in un software aperto è il costo iniziale della licenza. In realtà le PMI hanno capito che c'è una questione di costi secondari dovuti alla personalizzazione, e dovuti ad un livello di servizio che viene richiesto. Secondariamente, c'è un aspetto che il piccolo imprenditore, mi lasci dire molto oculato, ha capito bene è che la sicurezza dello sviluppo di prodotti Microsoft è un qualcosa di dichiarato, di certo, che segue delle logiche ben precise. Mentre lo sviluppo di un prodotto open source è qualcosa di non chiaro, nel senso che non si è certi che il codice sia arricchito, sviluppato, secondo una linea ben tracciata.

Nella Media impresa, quello che mi risulta anche dalle rilevazioni, è che l'imprenditore ha capito qual'è il valore di un software commerciale e si stanno orientando sempre di più in questo senso. Nella Piccola impresa c'è il fenomeno molto importante della pirateria (che non è chiaramente imputabile all'open source) ma è un fenomeno di contraffazione, dove, oltre alle problematiche legate alla non genuinità del prodotto, vi sono prolemi di tipo legale, in quanto la pirateria è un reato con sanzioni cui l'imprenditore va incontro magari quando viene a conoscenza della cosa, perchè non sempre l'imprenditore che non ha la cultura necessaria, sa di essere in questa situazione. Magari l'azienda si è rifornita da una terza parte di dubbia onestà che ha installato software non correttamente registrato, e questo fenomeno contraddistingue un pò di più la piccola impresa.

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Roberto Trizio: Nelle piccole imprese, spesso a livello familiare, solo il componente più giovane si occupa della tecnologia. Secondo Lei, dal punto di vista gestionale, è una buona mossa la specializzazione delle mansioni aziendali o
sarebbe meglio che tutti i componenti avessero una buona conoscenza della tecnologia? Tenendo conto delle dimensioni dell’impresa ovviamente…

Luca Marinelli: Guardi, non vorrei sembrare retorico o filosofico. Anzitutto quello che dice lei è vero. Anche noi abbiamo notato che le nuove generazioni hanno un orientamento tecnologico molto più spinto rispetto alle precedenti: io, le faccio un esempio banale, ho conosciuto una persona ad un corso di guida lo scorso anno, ed era un ragazzo che stava prendendo in mano le redini dell'azienda del papà, un'azienda casearia, e che era orientato alla tecnologia, mentre il papà non lo era affatto.

E' vero quindi quello che dice lei, ma è anche vero che penso ci sia un salto tecnologico fra le generazioni passate e quelle di oggi, quella ad esempio di mio figlio di 18 anni. Secondo me è sufficiente che ci sia una persona in famiglia che si occupi di tecnologia. Ci deve essere l'orientamento a capire i vantaggi e i benefici, e l'orientamento ad investire. L'imprenditore italiano investe moltissimo nella innovazione del prodotto, pensando, erroneamente, che l'innovazione non sia guidata dalla tecnologia, mentre in realtà lo è moltissimo

Le faccio un altro esempio. Io ho una piccola casetta in montagna nel Veneto, e ho conosciuto un falegname bravissimo, giovane fra l'altro, con una falegnameria bellissima con delle macchine eccezionali, ma non c'è un computer. Questo perchè non ha familiarità, non gli interessa la tecnologia, eppure le assicuro che potrebbe fare un ottimo investimento con gli impianti che ha. Credo sia compito anche di noi produttori quello di spiegare il valore della tecnologia.

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Roberto Trizio: Ad una azienda familiare cosa consiglia in quanto a Software? Un modello SAAS o una installazione locale? In caso di SAAS quanto aumenta il pericolo di intrusioni nel proprio ambiente di lavoro?

Luca Marinelli: Secondo me, i software e le reti sono talmente sicuri che il pericolo di intrusioni sia minimo. Io farei un altro discorso. Noi come Microsoft consideriamo il SaaS, nell'orizzonte temporale di 3 – 5 anni, come la direzione in cui andrà la tecnologia nel futuro. Se lei si ricorda, una decina di anni fa, emerse il fenomeno in Italia degli ASP…

Roberto Trizio: Che fallì miseramente…

Luca Marinelli: Sì, in quel momento credo che il mercato non fosse pronto da due punti di vista. Primo, dal lato delle infrastrutture tecnologiche: la banda larga era une bella parola ma non ce l'aveva nessuno, secondo, il modello di business di questo software non era maturo, e quindi gli ASP fallirono. Oggi credo che siano, dal punto di vista tecnologico, in una situazione molto migliore, la banda larga non è più uno slogan, è una realtà. La potenza di computing delle reti, dei server è assolutamente migliorata. Forse il mercato non è ancora pronto al modello di gestione economica di questo tipo di erogazione. Il consiglio che do è di capire bene questo modello, capirne i vantaggi e scegliere il modello migliore per le proprie esigenze.

Roberto Trizio: Avete presentato il nuovo Windows Server 2008. Io sono un piccolo imprenditore, a che livello deve essere la mia azienda per avere bisogno di un server Microsoft?

Luca Marinelli: Mi lasci dire in modo molto diretto: a qualsiasi livello. Noi abbiamo nel nostro prodotto caratteristiche che si adattano anche a 3 pc con 3 dipendenti: non c'è un livello giusto o sbagliato, tanto è vero che la versione di server 2008 per le PMI, che si chiama Small Business, è fatto per questo tipo di realtà. Da un limite di 2 pc fino a qualsiasi numero di pc, dica pure lei una cifra, il nostro prodotto è adeguato…

Roberto Trizio: Non c'è quindi una soglia minima, è perfetto in ogni occasione diciamo…

Luca Marinelli: Assolutamente sì.

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Alessandro Boidi: In cosa consiste il suo lavoro quotidiano? Cosa fa un manager di alto livello come lei? Un piccolo consiglio ai giovani che vorrebbero intraprendere una carriera come la sua.

Luca Marinelli: Come ho detto ieri sera a mio figlio, secondo me un consiglio ad un giovane manager è di mettere passione in quello che fa, perchè il nostro lavoto è articolato, interessante, che porta a parlare con persone di alto livello, ci vuole passione, attenzione ai dettagli. Un pò di cultura generale che non guasta mai, ma anche molto buonsenso, a volte la capacità di fare domande giuste alle persone. E perseverare, perchè le difficoltà sono tante anche se si lavora in una grande azienda

Alessandro Boidi: E di cosa si occupa in particolare?

Luca Marinelli: Il mio lavoro si occupa di costruire la strategia di approccio a questo mestiere con i miei collaboratori. Decidendo chiaramente in funzione degli obiettivi che ci dà l'azienda. Scegliere le strade su cui investire. La parte di relazione è importante, la parte di gestione delle attività e quindi di produzione del business è altresì fondamentale. E poi c'è la parte di gestione del personale che vuol dire costruzione di percorsi di sviluppo degli individui.

Tra l'altro sto leggendo un libro: “Il futuro del management” che mi sono comprato l'altro giorno, che dice che stiamo utilizzando metodi ormai superati, e il libro si propone di non dire come sono i nuovi metodi ma di aiutarci a trovarne di nuovi. [ridendo] Vi dirò se è vero quando lo avrò finito…

Alessandro Boidi: Metteremo alla prova il libro

Luca Marinelli: Esatto

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Roberto Trizio: A questo punto, Michele Zoppi voleva raccontarci un “case history” per capire meglio come i prodotti Microsoft aiutano le aziende…

Michele Zoppi: Sì, salve a tutti. Vi propongo il caso di un'azienda che definiamo media. In Microsoft noi ragioniamo sul numero di pc, per cui un'azienda media è una realtà che parte da circa 150 – 200 pc. Ovviamente c'è da considerare il numero di dipendenti, ma noi ci approcciamo dal punto di vista puramente informatico.

Vi parliamo dell'industria cartaria Demolli che ha 250 addetti e che opera in provincia di Como, a Tavernerio. E' il leader italiano nella produzione di tubi di cartone, per esempio quelli che si trovano negli scotch e dal 2006 fa parte del gruppo Soroco, che è il più grosso produttore mondiale del packaging. Con quattro stabilimenti produttivi, l'azienda Demolli si è trovata nella necessità di razionalizzare il proprio sistema informativo.

Allora l'impresa si basava sul sistema AS400, d'altronde l'Italia è uno dei due più grossi mercati mondiali di AS400 assieme alla Germania, e questo sistema è estremamente funzionale ma limitato in quello che può fare oltre le funzioni base. Per essere competitiva, era necessario per l'azienda cambiare sistema in quanto ci volevano tecnologie e processi per cui l'AS400, per come è costruito, ha difficoltà a stare al passo.

In particolare, c'erano in ognuno dei 4 stabilimenti, delle reti locali basate su AS400. Ognuna automantenuta, che non riusciva a “parlare bene” con gli altri stabilimenti. E laddove c'è necessità di interoperare e questo non avviene, non solo si rischia di perdere l'integrità dei dati, con informazioni desincronizza
te, ma che i dati siano discordanti. Le aziende hanno bisogno che i dati dicano la stessa cosa, e questo è un problema legato a come i dati sono gestiti, come vengono mantenuti, e come vengono aggiornati.

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L'investimento che Demolli ha fatto con un nostro partner che opera sul territorio, è stato di razionalizzare il sistema informativo passando da 4 sistemi automantenuti nei rispettivi stabilimenti ad un unico dominio di cui tutti gli utenti fanno parte, dove tutti hanno gli stessi criteri di autenticazione, con il risultato di razionalizzare in maniera significativa innanzitutto la parte di gestione: con Windows Server infatti si poteva gestire tutto da remoto e non era più necessario spendere soldi per spostarsi da uno stabilimento all'altro. Il secondo beneficio stava nel fatto che gli utenti, da ogni sede, potevano accedere alle stesse informazioni.

Roberto Trizio: Quindi centralizzando hanno ridotto i costi ed eliminato alcune inefficenze produttive…

Sì, le informazioni distribuite in stabilimenti diversi andavano poi sincronizzate, in quanto poteva accadere che da una parte o dall'altra non fosse possibile accedere a quei dati… a proposito, vorrei aggiungere una cosa sul discorso del SaaS…

Roberto Trizio: Prego…

Come ha detto bene Luca, Microsoft ha abbracciato la filosofia del SaaS, perchè ritiene che il modo più efficiente per massimizzare la produttività e la gestione sia un sistema misto, composto cioè da una parte di servizi distribuiti su Internet e una parte installata a casa dall'utente, sia a livello server che a livello client insomma. Un esempio concreto di SaaS è quello che adesso abbiamo sul mercato per la messaggistica: in aggiunta agli strumenti come Exchange che possono essere installati da un provider, ci sono servizi come quello per il filtering e antispam che possono essere installati dai data-center. Essendo che nella nostra filosofia cerchiamo di unire i vantaggi, mettiamo insieme i due mondi, per aumentare i benefici agli utenti.

Grazie a Luca Marinelli e a Michele Zoppi, una intervista interessante che non mancherà di aiutare gli imprenditori a fare le scelte giuste.

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